Marcelo Soares, diretor da Catena, avalia que, após três anos peculiares, vivenciados na pandemia, observa-se a volta de um mercado de distribuição de insumos mais competitivo, porém com níveis de sofisticação crescentes. Neste contexto os empresários buscam refinar as estratégias para ganhar mercado
O que o distribuidor de insumos agrícolas busca hoje para se destacar competitivamente no mercado? Acabou a fase muito singular, vivenciada nos últimos três anos da pandemia, em que o mercado passou pela questão da falta de insumos, diminuindo a diferença competitiva entre distribuidores corporativos e os pequenos e médios. Quem acertou o timing das boas compras no período anterior teve a oportunidade de se colocar melhor frente à demanda. Por fim, o mercado inteiro cresceu com aumento do preço dos insumos.
O momento atual é de retomada do mercado de distribuição. O preço da soja e de insumos caminham para patamares históricos e a rentabilidade passa a depender mais de estratégia e vantagem competitiva, e menos de “oportunidades comerciais”. Neste interim, os grandes players se impõem com mais força, seja pelo preço dos insumos, seja pelas ferramentas de comercialização e financeiras.
“Diante desse cenário, os distribuidores independentes de insumos agrícolas que queiram se destacar precisam olhar com atenção e trabalhar com mais afinco a estratégia de seus negócios”, afirma Marcelo Soares, diretor da Catena, empresa de desenvolvimento da distribuição de insumos agrícolas.
Segundo ele, passaram-se três anos em que o distribuidor independente não se preocupou muito com a estratégia: “o telefone tocou bastante e a lucratividade foi boa”, lembra Marcelo Soares. Ele sinaliza, porém, que estamos agora diante de um novo normal, no qual a competitividade deve ser trabalhada no longo prazo e receita vai exigir mais do que somente a boa relação e a proximidade com o cliente. “É necessário oferecer mais ao cliente: construir um diferencial, sofisticar a gestão, agregar inteligência ao negócio e, principalmente, estreitar os laços com seus fornecedores em busca de diferenciais estratégicos”, afirma Soares.
O executivo avalia também que “além disso, o distribuidor independente não pode mais se dar ao luxo de vender somente para uma carteira selecionada de clientes, pois ela poderá ser atacada. É imperativo ampliar a base de clientes e para isso será necessário aprimorar as competências de crédito – uma coleta de informação bem feita, um cadastro completo e organizado, apoio analítico para cálculo de limites e gestão global do risco tomado”.
Soares aponta que é nesse ponto que está a relevância da atuação da Catena: no apoio estratégico aos os distribuidores independentes de insumos agrícolas em todo o Brasil. Ao agregar inteligência analítica nas áreas de finanças, crédito e de mercado, a Catena participa do dia a dia do distribuidor, executa tarefas analíticas, e apoia a tomada de decisão, na busca por mais negócios com risco controlado. Além disso, desenvolve um trabalho para melhorar a imagem institucional do distribuidor independente, trazendo visibilidade para o seu negócio do jeito certo, “Produtores e fornecedores estão sempre buscando por meios tradicionais e digitais parceiros competentes, com este tipo de apoio o distribuidor independente está sempre aparecendo como uma opção real, completa o executivo.
A Catena conta hoje com 14 afiliadas que se beneficiam das orientações e soluções em áreas estratégicas e que exigem certo nível de especialização como Gestão, Tesouraria, Crédito, Marketing e Relações com Mercado.
Fonte: Roberta Provatti
